Viés de ancoragem: o que é e exemplos

O experimento da roda da fortuna

Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahneman descreveram na revista Science o “ajuste a partir de uma âncora” como um dos três atalhos de julgamento, ao lado da representatividade e da heurística da disponibilidade. Uma roda da fortuna girada na frente dos participantes produzia um número de 0 a 100. Eles diziam se a resposta era maior ou menor e depois davam a própria estimativa.

Para a porcentagem de países africanos na ONU, o grupo que viu 10 deu uma mediana de 25; o grupo que viu 65 deu 45. Pagar pela precisão não reduziu o efeito. Em outro teste, estudantes do ensino médio tinham 5 segundos para estimar 1×2×3×4×5×6×7×8: a mediana foi 512. Na ordem inversa, 8×7×6×5×4×3×2×1, foi 2.250. A resposta certa é 40.320.

Por que a ancoragem acontece

• Ajuste insuficiente. Nicholas Epley e Thomas Gilovich mostraram em 2006 que, quando a própria pessoa gera a âncora, ela ajusta até o primeiro valor que parece plausível e para — a menos que consiga e queira procurar uma resposta melhor.
• Acessibilidade seletiva. Para Fritz Strack e Thomas Mussweiler (Universidade de Würzburg, 1997), comparar com a âncora traz à mente informações compatíveis com ela, e essas informações moldam a estimativa.

Juízes, preços e negociações

• Sentenças. Em estudos de 2006, profissionais do direito experientes aproximaram suas penas de um pedido da acusação mesmo sabendo que ele fora sorteado — inclusive quando eles mesmos jogaram os dados. A experiência não reduziu o efeito.
• Preços. Dan Ariely, George Loewenstein e Drazen Prelec mostraram em 2003 que quanto as pessoas pagariam por produtos conhecidos dependia de âncoras arbitrárias, às vezes derivadas do número de seguridade social delas.
• Negociação. Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001) viram que quem fazia a primeira oferta, comprador ou vendedor, obtinha o melhor resultado — vantagem que sumia quando o outro lado pensava no próprio preço-alvo.

Brasília no maior teste de replicação

O efeito resistiu à crise de replicação melhor que muitos achados famosos. No primeiro projeto Many Labs (2014), 36 amostras com 6.344 participantes repetiram 13 efeitos clássicos. Uma delas era brasileira: 120 participantes da Universidade de Brasília. Dez efeitos se replicaram de forma consistente, e as quatro perguntas de ancoragem — como estimar a altura do Monte Everest depois de ver um número alto ou baixo demais — ficaram entre os efeitos muito grandes. O tamanho variou entre amostras, em parte conforme o que cada grupo já sabia sobre cada pergunta.

Versões mais surpreendentes pedem cautela: em 2014, Zacharias Maniadis, Fabio Tufano e John List defenderam que alguns resultados de ancoragem em valores econômicos precisam de replicações independentes antes de serem aceitos.

Um QI alto protege?

Só em parte. Em sete estudos, Keith Stanovich e Richard West (2008) não encontraram correlação entre o efeito de ancoragem e a capacidade cognitiva. Já Oscar Bergman e colegas, da Stockholm School of Economics, viram em 2010 que o efeito diminuía com maior capacidade cognitiva, mas não sumia. Conhecer bem o assunto parece ajudar mais. Veja também pensamento crítico.

Como reduzir o viés de ancoragem

• Anote a sua estimativa e os motivos antes de ver o número alheio.
• Liste razões pelas quais a âncora pode estar errada (“considerar o oposto”).
• Numa negociação, foque no seu próprio alvo e nas suas alternativas.
• Não confie só em avisos: eles reduzem pouco o efeito.

Vieses próximos: viés de confirmação e falácia do custo afundado.

Sobre esta página

Esta página resume pesquisas publicadas para informação geral; não é orientação jurídica, financeira ou de negociação. O teste do IQ Revealed é um teste on-line de raciocínio com 40 itens originais para adultos a partir de 18 anos; ele não mede o viés de ancoragem. Saiba mais em como funcionam os testes de QI. O IQ Revealed não tem vínculo com os pesquisadores, universidades, revistas, editoras ou projetos de replicação citados; os nomes servem apenas para identificar os estudos.