Bias di ancoraggio: cos’è l’effetto ancoraggio

L’esperimento della ruota della fortuna

Nel 1974, su Science, Amos Tversky e Daniel Kahneman descrissero l’“aggiustamento a partire da un’ancora” come una delle tre euristiche del giudizio, accanto alla rappresentatività e all’euristica della disponibilità. Una ruota della fortuna girata davanti ai partecipanti dava un numero tra 0 e 100. Per la percentuale di Paesi africani nell’ONU, il gruppo con 10 diede una mediana di 25, quello con 65 una mediana di 45. Pagare le risposte esatte non ridusse l’effetto.

In un secondo esperimento, studenti delle superiori avevano 5 secondi per stimare 1×2×3×4×5×6×7×8: mediana 512. In ordine inverso, 2.250. La risposta giusta è 40.320.

Perché succede

• Aggiustamento insufficiente. Nicholas Epley e Thomas Gilovich (2006) hanno mostrato che, con un’ancora generata da sé, ci si ferma al primo valore plausibile, a meno di essere in grado e disposti a cercare oltre.
• Accessibilità selettiva. Per Fritz Strack e Thomas Mussweiler (1997) il confronto con l’ancora richiama soprattutto informazioni coerenti con essa, e sono queste a orientare la stima.

Giudici, prezzi e trattative

• Pene. Negli studi di Birte Englich, Thomas Mussweiler e Fritz Strack (2006) giuristi esperti avvicinavano la pena a una richiesta anche sapendo che era stata estratta a caso — persino dopo aver lanciato i dadi loro stessi. L’esperienza non riduceva l’effetto.
• Prezzi. Dan Ariely, George Loewenstein e Drazen Prelec (2003) hanno mostrato che la disponibilità a pagare dipendeva molto da ancore arbitrarie, a volte ricavate dal numero di previdenza sociale statunitense dei partecipanti.
• Trattative. Con Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001), chi faceva la prima offerta, compratore o venditore, otteneva il risultato migliore, salvo quando l’altra parte si concentrava sul proprio obiettivo.

Padova nel grande test di replicazione

L’ancoraggio ha superato la crisi della replicazione meglio di molti risultati famosi. Nel primo progetto Many Labs (2014), 36 campioni con 6.344 partecipanti hanno ripetuto 13 effetti classici; uno dei campioni era di 144 persone all’Università di Padova. Dieci effetti si sono replicati in modo coerente e le quattro domande di ancoraggio — per esempio stimare l’altezza dell’Everest dopo un numero troppo alto o troppo basso — erano tra gli effetti molto grandi. L’entità variava tra i campioni, in parte secondo quanto le persone sapevano già delle domande.

Le varianti più sorprendenti richiedono cautela: nel 2014 Zacharias Maniadis, Fabio Tufano e John List hanno chiesto repliche indipendenti prima di fidarsi degli effetti di ancoraggio sulle valutazioni economiche.

Un QI alto protegge?

Poco. Keith Stanovich e Richard West (2008) hanno riferito, in sette studi, che gli effetti di ancoraggio non erano correlati con la capacità cognitiva. Oscar Bergman e colleghi (Stockholm School of Economics, 2010) hanno trovato un effetto più debole ma non scomparso con capacità più alte. Conoscere bene l’argomento sembra aiutare di più. Vedi anche pensiero critico.

Cosa aiuta

• Scrivere la propria stima, con i motivi, prima di vedere quella altrui.
• Elencare le ragioni per cui l’ancora potrebbe essere sbagliata.
• In una trattativa, puntare sul proprio obiettivo e sulle proprie alternative.
• Non affidarsi ai soli avvertimenti.

Bias vicini: bias di conferma e fallacia dei costi irrecuperabili.

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