Sesgo de anclaje: qué es el efecto anclaje
El sesgo de anclaje es la tendencia a que una cifra vista justo antes arrastre una estimación hacia ella, aunque esa cifra sea completamente aleatoria. Un precio tachado, una primera oferta o un número en la propia pregunta hacen de ancla: ajustamos desde ahí, pero poco. Es uno de los sesgos cognitivos mejor replicados.
El experimento de la rueda de la fortuna
En 1974, en Science, Amos Tversky y Daniel Kahneman describieron el «ajuste a partir de un ancla» como uno de los tres atajos del juicio, junto con la representatividad y la heurística de disponibilidad. Una rueda girada delante de los participantes daba un número entre 0 y 100. Para el porcentaje de países africanos en la ONU, el grupo que vio 10 dio una mediana de 25; el que vio 65, una de 45. Pagar por acertar no redujo el efecto.
En otra prueba, estudiantes de secundaria tenían 5 segundos para estimar 1×2×3×4×5×6×7×8: mediana 512. En orden inverso, 2.250. La respuesta correcta es 40.320.
Por qué ocurre
- Ajuste insuficiente. Nicholas Epley y Thomas Gilovich (2006) mostraron que, con un ancla generada por uno mismo, nos detenemos en el primer valor plausible, salvo que podamos y queramos seguir buscando.
- Accesibilidad selectiva. Según Fritz Strack y Thomas Mussweiler (1997), compararse con el ancla trae a la mente sobre todo información coherente con ella, y esa información guía la estimación.
Jueces, precios y negociaciones
- Condenas. Juristas con experiencia acercaban la pena a una petición decidida al azar, incluso tras tirar los dados ellos mismos (Englich, Mussweiler y Strack, 2006).
- Precios. Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec (2003) mostraron que lo que la gente estaba dispuesta a pagar dependía mucho de anclas arbitrarias, a veces derivadas de su número de la seguridad social estadounidense.
- Negociación. Con Adam Galinsky y Thomas Mussweiler (2001), quien hacía la primera oferta, comprador o vendedor, lograba el mejor resultado, salvo cuando la otra parte se centraba en su propio objetivo.
¿Resiste las réplicas?
Sí. En el primer proyecto Many Labs (2014), 36 muestras con 6.344 participantes repitieron 13 efectos clásicos. Diez se replicaron de forma consistente y las cuatro preguntas de anclaje —como estimar la altura del Everest tras ver un número demasiado alto o bajo— estuvieron entre los efectos muy grandes. Las variantes más llamativas piden cautela: Zacharias Maniadis, Fabio Tufano y John List (2014) reclamaron réplicas independientes del anclaje en valoraciones económicas.
¿Protege un CI alto?
Poco. En siete estudios, Keith Stanovich y Richard West (2008) vieron que el efecto anclaje no se relacionaba con la capacidad cognitiva. Oscar Bergman y sus colegas (Stockholm School of Economics, 2010) encontraron un efecto más débil, pero presente, con mayor capacidad. Conocer bien el tema parece ayudar más. Ver también pensamiento crítico.
Qué ayuda
- Escribir tu estimación y tus razones antes de ver otra cifra.
- Buscar motivos por los que el ancla podría ser errónea.
- En una negociación, fijarte en tu objetivo y tus alternativas.
- No confiar solo en las advertencias.
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Sobre esta página
Esta página resume investigación publicada con fines informativos; no es asesoramiento jurídico, financiero ni de negociación. El test de IQ Revealed es una prueba de razonamiento en línea con 40 ítems propios para adultos desde los 18 años; no mide el sesgo de anclaje. Más información en cómo funcionan los tests de CI. IQ Revealed no está afiliado a los investigadores, universidades, revistas, editoriales ni proyectos de replicación citados; los nombres solo identifican los estudios.
Preguntas frecuentes sobre el sesgo de anclaje
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje, o efecto anclaje (en inglés anchoring bias), es la tendencia a que una cifra vista justo antes arrastre una estimación hacia ella, aunque no tenga nada que ver con la pregunta. Partimos del ancla y ajustamos, pero casi siempre poco.
¿Cuál es un ejemplo del efecto anclaje?
En el estudio clásico de Amos Tversky y Daniel Kahneman (1974), una rueda de la fortuna daba un número entre 0 y 100. Después, los participantes estimaban el porcentaje de países africanos en la ONU: mediana de 25 quienes habían visto 10 y de 45 quienes habían visto 65. En el día a día: un precio tachado alto que hace parecer generosa la rebaja, o la primera oferta en una negociación.
¿Afecta el sesgo de anclaje a los expertos?
Sí. En estudios de Birte Englich, Thomas Mussweiler y Fritz Strack (2006), juristas con experiencia acercaban su condena a una petición fiscal aun sabiendo que se había decidido al azar, incluso cuando ellos mismos habían tirado los dados. La experiencia no reducía el efecto.
¿Las personas con un CI alto caen menos en el anclaje?
Solo en parte. Keith Stanovich y Richard West (2008) no hallaron relación entre el efecto anclaje y la capacidad cognitiva en siete estudios. Un estudio de la Stockholm School of Economics (2010) observó un efecto menor, pero no nulo, con mayor capacidad cognitiva.
¿Cómo se reduce el sesgo de anclaje?
Anota tu propia estimación antes de ver la cifra de otro y busca razones por las que el ancla podría estar equivocada: esa estrategia redujo el efecto en experimentos de Mussweiler, Strack y Pfeiffer (2000). Las simples advertencias ayudan poco.
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