Anchoring bias: ce este efectul de ancorare

Roata norocului

În 1974, în Science, Amos Tversky și Daniel Kahneman au descris „ajustarea de la o ancoră” ca una dintre trei euristici ale judecății, alături de reprezentativitate și euristica disponibilității. O roată învârtită în fața participanților dădea un număr între 0 și 100. Pentru procentul țărilor africane din ONU, grupul care a văzut 10 a dat o mediană de 25, cel care a văzut 65, una de 45. Plata pentru răspunsuri corecte nu a redus efectul. Într-un alt test, elevii de liceu au avut 5 secunde pentru 1×2×3×4×5×6×7×8: mediana a fost 512; în ordine inversă, 2.250. Răspunsul corect este 40.320.

De ce apare

• Ajustare insuficientă: Nicholas Epley și Thomas Gilovich (2006) au arătat că, la o ancoră generată de noi, ne oprim la prima valoare plauzibilă, dacă nu putem și nu vrem să căutăm mai departe.
• Accesibilitate selectivă: după Fritz Strack și Thomas Mussweiler (1997), comparația cu ancora aduce în minte mai ales informații compatibile cu ea.

Judecători, prețuri și negocieri

• Juriști cu experiență și-au apropiat pedepsele de o cerere stabilită la întâmplare — chiar și după ce au dat ei înșiși cu zarul (Englich, Mussweiler și Strack, 2006).
• Disponibilitatea de a plăti a depins puternic de ancore arbitrare, uneori derivate din codul american de asigurări sociale al participanților (Ariely, Loewenstein și Prelec, 2003).
• Partea care a făcut prima ofertă a obținut rezultatul mai bun, dacă cealaltă parte nu s-a concentrat pe propriul obiectiv (Galinsky și Mussweiler, 2001).

Rezistă la replicări?

Da. În proiectul Many Labs (2014), 36 de eșantioane cu 6.344 de participanți au repetat 13 efecte clasice; zece s-au replicat consecvent, iar cele patru întrebări de ancorare — de exemplu înălțimea Everestului după un număr prea mare sau prea mic — au fost printre efectele foarte mari. Pentru variantele spectaculoase e nevoie de prudență: Maniadis, Tufano și List (2014) au cerut replicări independente ale ancorării în evaluările economice.

Protejează un IQ ridicat?

Puțin. Stanovich și West (2008) nu au găsit o legătură între ancorare și abilitățile cognitive; Bergman și colegii (Stockholm School of Economics, 2010) au găsit un efect mai slab, dar nu dispărut la abilități mai mari. Cunoașterea temei pare să ajute mai mult. Vezi și gândirea critică, biasul de confirmare și eroarea costurilor irecuperabile.

Despre această pagină

Pagina rezumă cercetări publicate, cu scop informativ; nu este consiliere juridică, financiară sau de negociere. Testul IQ Revealed este un test online de raționament cu 40 de itemi originali pentru adulți de la 18 ani; nu măsoară efectul de ancorare. Detalii în cum funcționează testele IQ. IQ Revealed nu este afiliat cu cercetătorii, universitățile, revistele, editurile sau proiectele de replicare menționate; numele servesc doar la identificarea studiilor.