Anchoring bias: o que é o efeito de ancoragem

A roda da sorte

Em 1974, na Science, Amos Tversky e Daniel Kahneman descreveram o “ajustamento a partir de uma âncora” como uma de três heurísticas de julgamento, a par da representatividade e da heurística da disponibilidade. Uma roda girada à frente dos participantes dava um número entre 0 e 100. Para a percentagem de países africanos na ONU, o grupo que viu 10 deu uma mediana de 25; o que viu 65, uma de 45. Pagar pela exatidão não reduziu o efeito. Noutra experiência, alunos do secundário tinham 5 segundos para estimar 1×2×3×4×5×6×7×8: mediana 512; na ordem inversa, 2.250. A resposta certa é 40.320.

Porque acontece

• Ajustamento insuficiente: Nicholas Epley e Thomas Gilovich (2006) mostraram que, com uma âncora gerada por nós, paramos no primeiro valor plausível, a não ser que possamos e queiramos procurar mais.
• Acessibilidade seletiva: segundo Fritz Strack e Thomas Mussweiler (1997), comparar com a âncora traz à mente sobretudo informação compatível com ela.

Juízes, preços e negociações

• Juristas experientes aproximaram as penas de um pedido definido ao acaso — mesmo depois de terem sido eles a lançar os dados (Englich, Mussweiler e Strack, 2006).
• A disposição para pagar dependia muito de âncoras arbitrárias, por vezes derivadas do número da segurança social norte-americano dos participantes (Ariely, Loewenstein e Prelec, 2003).
• Quem fazia a primeira proposta obtinha o melhor resultado, salvo se a outra parte se concentrasse no próprio objetivo (Galinsky e Mussweiler, 2001).

Resiste às replicações?

Sim. No projeto Many Labs (2014), 36 amostras com 6.344 participantes repetiram 13 efeitos clássicos; dez replicaram-se de forma consistente e as quatro perguntas de ancoragem, como estimar a altura do Evereste depois de um número alto ou baixo demais, estiveram entre os efeitos muito grandes. As variantes mais espetaculares pedem cautela (Maniadis, Tufano e List, 2014).

Um QI elevado protege?

Pouco. Stanovich e West (2008) não encontraram relação com a capacidade cognitiva; Bergman e colegas (Stockholm School of Economics, 2010) encontraram um efeito mais fraco, mas não desaparecido, em pessoas mais capazes. Conhecer bem o tema parece ajudar mais. Veja também pensamento crítico, viés de confirmação e a falácia dos custos irrecuperáveis.

Sobre esta página

Esta página resume investigação publicada para informação geral; não é aconselhamento jurídico, financeiro ou de negociação. O teste do IQ Revealed é um teste de raciocínio online com 40 itens originais para adultos a partir dos 18 anos; não mede o efeito de ancoragem. Saiba mais em como funcionam os testes de QI. O IQ Revealed não tem ligação aos investigadores, universidades, revistas, editoras ou projetos de replicação citados; os nomes servem apenas para identificar os estudos.