Efekt zakotwiczenia: heurystyka zakotwiczenia

Koło fortuny

W 1974 roku w Science Amos Tversky i Daniel Kahneman opisali „dostosowanie od kotwicy” jako jedną z trzech heurystyk osądu, obok reprezentatywności i heurystyki dostępności. Koło zakręcone przy uczestnikach dawało liczbę od 0 do 100. Przy odsetku krajów afrykańskich w ONZ grupa z liczbą 10 podała medianę 25, grupa z liczbą 65 — medianę 45. Płacenie za trafność nie zmniejszyło efektu.

W innej próbie licealiści mieli 5 sekund na oszacowanie 1×2×3×4×5×6×7×8: mediana wyniosła 512. W odwrotnej kolejności — 2250. Poprawna odpowiedź to 40 320.

Skąd się bierze

• Zbyt mała korekta. Nicholas Epley i Thomas Gilovich (2006) pokazali, że przy kotwicy wymyślonej samodzielnie zatrzymujemy się na pierwszej wiarygodnej wartości, chyba że możemy i chcemy szukać dalej.
• Selektywna dostępność. Według Fritza Stracka i Thomasa Mussweilera (1997) porównanie z kotwicą przywołuje głównie informacje z nią zgodne, a te kształtują oszacowanie.

Sędziowie, ceny i negocjacje

• Wyroki. Doświadczeni prawnicy zbliżali wymiar kary do żądania wylosowanego przypadkowo — nawet gdy sami rzucali kośćmi (Englich, Mussweiler i Strack, 2006). Doświadczenie nie osłabiało efektu.
• Ceny. Dan Ariely, George Loewenstein i Drazen Prelec (2003) wykazali, że gotowość do zapłaty silnie zależała od arbitralnych kotwic, czasem wziętych z amerykańskiego numeru ubezpieczenia społecznego uczestników.
• Negocjacje. U Adama Galinsky’ego i Thomasa Mussweilera (2001) strona składająca pierwszą ofertę, kupujący lub sprzedający, uzyskiwała lepszy wynik — chyba że druga strona skupiała się na własnym celu.

Sopot w projekcie Many Labs

Zakotwiczenie przetrwało kryzys replikacji lepiej niż wiele słynnych wyników. W pierwszym projekcie Many Labs (2014) 36 prób z 6344 uczestnikami powtórzyło 13 klasycznych efektów. Jedna z prób pochodziła z Polski: 79 osób z kampusu Uniwersytetu SWPS w Sopocie. Dziesięć efektów powtórzyło się konsekwentnie, a cztery pytania o zakotwiczenie — np. szacowanie wysokości Mount Everestu po zbyt wysokiej lub zbyt niskiej liczbie — należały do bardzo dużych efektów. Ich siła różniła się między próbami, częściowo zależnie od tego, co uczestnicy już wiedzieli.

Przy bardziej spektakularnych wariantach warto zachować ostrożność: Zacharias Maniadis, Fabio Tufano i John List (2014) postulowali niezależne replikacje zakotwiczenia w wycenach ekonomicznych.

Czy wysokie IQ chroni?

Słabo. W siedmiu badaniach Keitha Stanovicha i Richarda Westa (2008) efekt zakotwiczenia nie był związany ze zdolnościami poznawczymi. Oscar Bergman i współpracownicy (Stockholm School of Economics, 2010) znaleźli efekt słabszy, ale wciąż obecny, u osób o wyższych zdolnościach. Bardziej pomaga znajomość tematu. Zobacz też myślenie krytyczne.

Co pomaga

• Zapisać własne oszacowanie z uzasadnieniem przed zobaczeniem cudzej liczby.
• Wypisać powody, dla których kotwica może być błędna.
• W negocjacjach skupić się na własnym celu i alternatywach.
• Nie polegać wyłącznie na ostrzeżeniach.

Pokrewne: efekt potwierdzenia i błąd utopionych kosztów.

O tej stronie

Strona streszcza opublikowane badania w celach informacyjnych; nie jest poradą prawną, finansową ani negocjacyjną. Test IQ Revealed to internetowy test rozumowania z 40 autorskimi zadaniami dla dorosłych od 18. roku życia; nie mierzy efektu zakotwiczenia. Więcej w artykule jak działają testy IQ. IQ Revealed nie jest powiązany z wymienionymi badaczami, uczelniami, czasopismami, wydawcami ani projektami replikacyjnymi; nazwy służą wyłącznie wskazaniu badań.