Biais d’ancrage : définition et exemples

Le biais d’ancrage est la tendance à laisser un chiffre vu juste avant tirer une estimation vers lui, même quand ce chiffre est parfaitement aléatoire. Un prix barré, une première offre ou un nombre glissé dans la question servent d’ancre : on ajuste à partir de là, mais trop peu. C’est l’un des biais cognitifs les mieux répliqués.

La roue de la fortune

En 1974, dans Science, Amos Tversky et Daniel Kahneman décrivent l’« ajustement à partir d’une ancre » comme l’une des trois heuristiques du jugement, avec la représentativité et l’heuristique de disponibilité. Une roue tournée devant les participants donnait un nombre entre 0 et 100. Pour la part de pays africains à l’ONU, le groupe qui avait vu 10 donnait une médiane de 25, celui qui avait vu 65 une médiane de 45. Rémunérer la précision ne réduisait pas l’effet.

Dans une autre expérience, des lycéens avaient 5 secondes pour estimer 1×2×3×4×5×6×7×8 : médiane 512. Dans l’ordre inverse, 2 250. La bonne réponse est 40 320.

Pourquoi l’ancrage fonctionne

Un ajustement insuffisant. Nicholas Epley et Thomas Gilovich (2006) ont montré qu’avec une ancre qu’on se donne soi-même, on s’arrête à la première valeur plausible, sauf si l’on peut et veut chercher plus loin.
L’accessibilité sélective. Pour Fritz Strack et Thomas Mussweiler (1997), comparer à l’ancre fait surtout venir à l’esprit des informations compatibles avec elle, qui orientent ensuite l’estimation.

Tribunaux, prix et négociations

Peines. Des juristes expérimentés rapprochaient leur peine d’une réquisition tirée au hasard — même après avoir lancé les dés eux-mêmes (Englich, Mussweiler et Strack, 2006).
Prix. Dan Ariely, George Loewenstein et Drazen Prelec (2003) ont montré que le prix qu’on accepte de payer dépend fortement d’ancres arbitraires, parfois tirées du numéro de sécurité sociale américain des participants.
Négociation. Chez Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001), la partie qui faisait la première offre, acheteur ou vendeur, obtenait le meilleur résultat — sauf quand l’autre se concentrait sur son propre objectif.

Un effet qui résiste aux réplications

Dans le premier projet Many Labs (2014), 36 échantillons et 6 344 participants ont refait 13 effets classiques. Dix se sont répliqués de façon constante, et les quatre questions d’ancrage — par exemple estimer la hauteur de l’Everest après un nombre trop haut ou trop bas — figuraient parmi les effets très importants. Pour les variantes plus spectaculaires, prudence : Zacharias Maniadis, Fabio Tufano et John List (2014) ont plaidé pour des réplications indépendantes des effets d’ancrage sur les évaluations économiques.

Un QI élevé protège-t-il ?

Peu. Dans sept études, Keith Stanovich et Richard West (2008) n’ont trouvé aucune corrélation entre ancrage et capacités cognitives. Oscar Bergman et ses collègues (Stockholm School of Economics, 2010) ont observé un effet plus faible, mais toujours présent, chez les plus performants. Bien connaître le sujet semble aider davantage. Voir aussi l’esprit critique.

Ce qui aide

Écrire son estimation et ses raisons avant de voir un autre chiffre.
Chercher pourquoi l’ancre pourrait être fausse.
En négociation, se fixer sur son propre objectif et ses alternatives.
Ne pas compter sur les seules mises en garde.

À propos de cette page

Cette page résume des recherches publiées à titre d’information générale ; ce n’est pas un conseil juridique, financier ou de négociation. Le test IQ Revealed est un test de raisonnement en ligne de 40 questions originales pour adultes de 18 ans et plus ; il ne mesure pas le biais d’ancrage. En savoir plus : comment fonctionnent les tests de QI. IQ Revealed n’est affilié à aucun des chercheurs, universités, revues, éditeurs ou projets de réplication cités ; les noms servent uniquement à identifier les travaux.

Questions fréquentes sur le biais d’ancrage

Qu’est-ce que le biais d’ancrage ?

Le biais d’ancrage, ou effet d’ancrage (en anglais anchoring bias), est la tendance à laisser un chiffre vu juste avant tirer une estimation vers lui, même quand ce chiffre n’a rien à voir avec la question. On part de l’ancre et on ajuste, mais en général trop peu.

Quel est un exemple de biais d’ancrage ?

Dans l’étude classique d’Amos Tversky et Daniel Kahneman (1974), une roue de la fortune donnait un nombre entre 0 et 100. Les participants estimaient ensuite le pourcentage de pays africains à l’ONU : médiane de 25 pour ceux qui avaient vu 10, de 45 pour ceux qui avaient vu 65. Au quotidien : un prix barré élevé qui rend la remise généreuse, ou la première offre dans une négociation.

Les experts y échappent-ils ?

Non. Dans des études de Birte Englich, Thomas Mussweiler et Fritz Strack (2006), des juristes expérimentés rapprochaient leur peine d’une réquisition même en sachant qu’elle avait été tirée au sort, y compris quand ils avaient lancé les dés eux-mêmes. L’expérience ne réduisait pas l’effet.

Un QI élevé protège-t-il du biais d’ancrage ?

En partie seulement. Keith Stanovich et Richard West (2008) n’ont trouvé aucun lien entre effets d’ancrage et capacités cognitives dans sept études. Une étude de la Stockholm School of Economics (2010) a observé un effet plus faible, mais pas nul, chez les personnes aux capacités cognitives plus élevées.

Comment réduire le biais d’ancrage ?

Noter sa propre estimation avant de voir le chiffre d’autrui, puis chercher des raisons pour lesquelles l’ancre pourrait être fausse : cette stratégie a réduit l’effet dans les expériences de Mussweiler, Strack et Pfeiffer (2000). Les simples mises en garde aident peu.

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