Ankereffekt: der Anchoring Bias erklärt
Der Ankereffekt (Anchoring Bias) ist die Neigung, eine Schätzung an einer zuvor gesehenen Zahl auszurichten, auch wenn diese Zahl völlig zufällig ist. Ein Listenpreis, ein erstes Angebot oder eine Zahl in der Frage wirken als Anker: Wir passen von dort aus an, aber zu wenig. Er gehört zu den am zuverlässigsten wiederholten kognitiven Verzerrungen.
Das Glücksrad-Experiment
Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben 1974 in Science die „Anpassung von einem Anker“ als eine von drei Urteilsheuristiken, neben Repräsentativität und Verfügbarkeitsheuristik. Ein Glücksrad lieferte vor den Augen der Teilnehmenden eine Zahl zwischen 0 und 100. Beim Anteil afrikanischer Staaten in den Vereinten Nationen schätzte die Gruppe mit der 10 im Median 25, die Gruppe mit der 65 im Median 45. Geld für richtige Antworten änderte daran nichts.
In einem zweiten Versuch hatten Schülerinnen und Schüler 5 Sekunden für 1×2×3×4×5×6×7×8: Median 512. Bei 8×7×6×5×4×3×2×1 lag er bei 2.250. Richtig wären 40.320.
Die Würzburger Erklärung
Warum wirkt ein offensichtlich zufälliger Anker? Fritz Strack und Thomas Mussweiler von der Universität Würzburg deuteten den Effekt 1997 als eine Form des Primings: Wer prüft, ob die Antwort über oder unter dem Anker liegt, ruft vor allem Informationen ab, die zum Anker passen — und genau diese Informationen prägen dann die Schätzung. Sie nannten das selektive Zugänglichkeit.
Die klassische Erklärung, zu geringe Anpassung, gilt daneben weiter. Nicholas Epley und Thomas Gilovich zeigten 2006: Bei selbst erzeugten Ankern hört man auf, sobald ein plausibler Wert erreicht ist — es sei denn, man kann und will weitersuchen.
Gewürfelte Strafmaße
Die bekannteste deutsche Studie stammt von Birte Englich (Würzburg), Thomas Mussweiler (Köln) und Fritz Strack (2006). Erfahrene Juristinnen und Juristen richteten ihr Strafmaß an einer Strafforderung aus, auch wenn sie aus einer irrelevanten Quelle kam, wenn ihnen gesagt wurde, sie sei zufällig bestimmt — und sogar, wenn sie selbst gewürfelt hatten. Fachwissen und Berufserfahrung verringerten den Effekt nicht.
- Preise: Dan Ariely, George Loewenstein und Drazen Prelec (2003) fanden, dass Zahlungsbereitschaft stark von willkürlichen Ankern abhing, etwa aus der Sozialversicherungsnummer.
- Verhandlungen: Bei Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001) erzielte die Seite, die das erste Angebot machte, das bessere Ergebnis — außer wenn die Gegenseite sich auf ihr eigenes Ziel konzentrierte.
Hält der Effekt Wiederholungen stand?
Ja. Im Projekt Many Labs (2014) wiederholten 36 Stichproben mit 6.344 Teilnehmenden 13 klassische Effekte; zehn ließen sich verlässlich bestätigen, und die vier Ankerfragen — etwa die Höhe des Mount Everest — gehörten zu den sehr großen Effekten. Vorsicht ist bei spektakuläreren Varianten angebracht: Zacharias Maniadis, Fabio Tufano und John List mahnten 2014, bei Ankereffekten auf ökonomische Bewertungen unabhängige Wiederholungen abzuwarten.
Schützt ein hoher IQ?
Kaum. Keith Stanovich und Richard West fanden 2008 in sieben Studien, dass Ankereffekte nicht mit kognitiver Fähigkeit zusammenhingen. Oscar Bergman und Kollegen (Stockholm School of Economics, 2010) sahen einen schwächeren, aber nicht verschwundenen Effekt bei höherer Fähigkeit. Mehr Sachwissen hilft offenbar mehr. Siehe auch kritisches Denken.
Was hilft
- Eigene Schätzung mit Begründung notieren, bevor man fremde Zahlen sieht.
- Gründe gegen den Anker sammeln — das verringerte den Effekt bei Mussweiler, Strack und Pfeiffer (2000), auch bei Fachleuten.
- In Verhandlungen auf das eigene Ziel und die eigenen Alternativen schauen.
- Sich nicht auf Warnungen verlassen: Sie helfen wenig.
Verwandt: Bestätigungsfehler und Sunk Cost Fallacy.
Zu dieser Seite
Diese Seite fasst veröffentlichte Forschung zur allgemeinen Information zusammen; sie ist keine Rechts-, Finanz- oder Verhandlungsberatung. Der IQ-Revealed-Test ist ein Online-Denktest mit 40 eigenen Aufgaben für Erwachsene ab 18 Jahren; er misst den Ankereffekt nicht. Mehr dazu unter wie IQ-Tests funktionieren. IQ Revealed ist nicht mit den genannten Forschenden, Universitäten, Zeitschriften, Verlagen oder Replikationsprojekten verbunden; Namen dienen nur der Kennzeichnung der Studien.
Häufige Fragen zum Ankereffekt
Was ist der Ankereffekt?
Der Ankereffekt (englisch anchoring bias oder anchoring effect, auch Ankerheuristik) ist die Neigung, eine Schätzung an einer zuvor gesehenen Zahl auszurichten, selbst wenn diese Zahl nichts mit der Frage zu tun hat. Man geht vom Anker aus und passt an, aber meist zu wenig.
Was ist ein Beispiel für den Ankereffekt?
In der klassischen Studie von Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974) erzeugte ein Glücksrad vor den Augen der Teilnehmenden eine Zahl zwischen 0 und 100. Danach schätzten sie den Anteil afrikanischer Staaten in den Vereinten Nationen: im Median 25 Prozent bei der Zahl 10 und 45 Prozent bei der Zahl 65. Im Alltag: ein hoher „Statt“-Preis, der den Rabatt großzügig wirken lässt, oder das erste Angebot in einer Verhandlung.
Wirkt der Ankereffekt auch bei Richtern?
Ja. Birte Englich, Thomas Mussweiler und Fritz Strack zeigten 2006, dass erfahrene Juristinnen und Juristen ihr Strafmaß an eine Strafforderung anlehnten, auch wenn sie wussten, dass diese ausgewürfelt war — sogar wenn sie selbst gewürfelt hatten. Erfahrung verringerte den Effekt nicht.
Schützt ein hoher IQ vor dem Ankereffekt?
Nur teilweise. Keith Stanovich und Richard West fanden 2008 in sieben Studien keinen Zusammenhang zwischen Ankereffekten und kognitiver Fähigkeit. Eine Studie der Stockholm School of Economics (2010) fand einen kleineren, aber nicht verschwindenden Effekt bei höherer kognitiver Fähigkeit.
Wie kann man den Ankereffekt verringern?
Eine eigene Schätzung festhalten, bevor man die Zahl anderer sieht, und gezielt Gründe sammeln, warum der Anker falsch sein könnte. Diese „Consider the opposite“-Strategie verringerte den Effekt in Würzburger Experimenten von Mussweiler, Strack und Pfeiffer (2000). Bloße Warnungen helfen wenig.
Wo stehen Sie selbst?
Unser IQ-Test ist kostenlos auszufüllen und dauert etwa 25 Minuten. Der vollständige Bericht — Punktwert, Perzentil und Leistung je Denkbereich — gehört zur Mitgliedschaft.
IQ-Test starten